زوپا در مذاکره چیست؟ | اصول مذاکره موفق و تکنیک های استراتژیک زوپا

زوپا در مذاکره چیست؟ شاید تاکنون برایتان سوال پیش آمده باشد که راز و رمز موفقیت در یک مذاکره چیست. دانستن زوپا برای رسیدن به موفقیت اهمیت دارد. هر مذاکره‌ای به راحتی به توافق نمی رسد. بنابراین درک زوپا و یادگیری مهارت های مذاکره موفق به این مهم کمک می کند. در ادامه مقاله به تعریف زوپا و اصول مذاکره پرداخته شده است.  

زوپا در مذاکره چیست؟

زوپا در مذاکره به معنای منطقه معامله یا محدوده معامله است. منطقه معامله یا توافق ممکن که به آن بحث و چانه زنی هم می گویند، موقعی اتفاق می افتد که توافقی وجود دارد که هر دو طرف در آن منطقه بیشتر از دیگر گزینه های شان سود ببرد. اگر فردی بخواهد خانه اش را به قیمت ۲۰ میلیون رهن دهد و فرد دیگری بخواهد خانه را به قیمت  ۲۵ میلیون رهن بگیرد هر دو در منطقه زوپا قرار دارند. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه مهارت های مذاکره کلیک کنید.
اما اگر آن فرد بخواهد خانه اش را به قیمت ۲۰ میلیون رهن دهد و دیگری ۱۰ میلیون بیشتر حاضر به رهن گرفتن نباشد دیگر منطقه توافقی وجود ندارد. زوپا و منطقه معامله و چانه زنی برای رسیدن به نتیجه موفق در مذاکرات نقش اساسی دارد. این که بدانیم آیا در یک مذاکره زوپا وجود دارد یا نه ابتدا باید شناخت کاملی از دوطرف داشته باشیم و اگر اختلاف نظری وجود دارد زوپا بتواند گزینه مناسبی برای توافق باشد.

اینفوگرافیک زوپا در مذاکره چیست؟

محدوده مثبت و منفی مذاکره

مذاکره دارای دو محدوده مثبت و منفی می باشد. محدوده مثبت مذاکره زمانی است که هر دو طرف این مایل به توافق با یکدیگر باشند. در این شرایط هر دو طرف منافع و اهداف مشترکی دارند و خیلی راحت می توانند به نتیجه موردنظرشان برسند. محدوده منفی مذاکره که به آن زوپای منفی می گویند، زمانی است که طرفین حاضر به توافق با همدیگر نباشند. در این مواقع توافقی با این شرایط شکل نمی گیرد مگر این که یکی از طرفین حاضر باشد که اهداف و منافع خود را به نفع دیگری تغییر دهد و با آن سازگار شود.
حال سوال این است که بهترین راه برای رسیدن به توافق چیست؟ علاوه بر دانستن زوپای منفی و مثبت در مذاکره بهتر است مناسب ترین گزینه برای توافق در مذاکره یا بتنا را هم بشناسید. بتنا  نوعی عقب گرد است هنگامی که دو طرف هنوز به توافق نرسیده اند. بتنا  کمک می کند زمانی که هنوز دو طرف به نتیجه مطلوب نرسیدند دوباره شروع به مذاکره کنند. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه باتنا در مذاکره کلیک کنید.

زوپا در مذاکره | تعیین زوپا

اگر دو نفر در حین مذاکره بتوانند موقعیت هایی را که باعث ترک جلسه می شود را شناسایی کنند، می توانند راحت تر ارتباط موفق برقرار کرده و به این ترتیب زوپا را تعیین کنند. طرفین بهتر است اشتراکات همدیگر را بشناسند تا راحت تر وارد منطقه توافق شوند. چنان چه هر دو نفر نشان دهند که انتخاب های بهتری هم وجود دارد، بدون تعیین زوپا  به نتیجه نمی رسند و مذاکره شکست خواهد خورد. در صورتی که مذاکره‌ای رقابتی باشد و طرفین نتوانند راه حل قابل قبولی که مورد پذیرش هر دو باشد و منافعشان را پوشش دهد انتخاب کنند، تعیین زوپا سخت تر است.
برخی مذاکرات توزیعی که در آن قانون برنده- بازنده حاکم است و امکان دستیابی به اهداف و منافع مشترک وجود ندارد، رسیدن به توافق ممکن نیست. مگر اینکه نتیجه به دو نیمه تقسیم شود.  به این معنی که هر یک قسمتی از خواسته شان را برده و قسمتی دیگر را ببازند. در مذاکرات یکپارچه سازی که در آن دو طرف علایق مشترک دارند و با چند موضوع سروکار دارد و می تواند بین آنها تعادل ایجاد کنند، زوپا وجود دارد. چرا که از اول هر دو نفر به شیوه رفتار می کنند که با هم برنده باشند.  

اصول مذاکره موفق

قبل از هر چیز لازم است بدانید که مذاکره اصول و فنونی دارد. مذاکره مطلوب سه ویژگی دارد: اول این که، این نوع مذاکره است به توافق منطقی منجر می شود و دوم اینکه باید کارا و موثر باشند و سوم به بهبود روابط هر دو طرف کمک می کنند. مذاکره مطلوب هم منافع و هم روابط انسانی را در نظر می‌گیرد. در این راستا شما میتوانید از مشاوره تلفنی فردی نیز کمک بگیرید.

زوپا در مذاکره | هفت اصل موفقیت

• این مذاکره بصورت برد-برد است. به این معنا که باید تفکر برنده در ذهن هر دو نفر شکل بگیرد. علاوه بر این لازم است به طرف مقابل خود این حس را بدهید که او هم قرار است در این مذاکره سودی ببرد. برای رسیدن به این تفکر اولین اصل احترام متقابل است، حس برنده بودن طرف مقابل باعث بهبود روابط هر دو نفر می شود.
• به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره علی رغم میل شما به نتیجه مطلوب نرسید چه جایگزین هایی خواهید داشت. در یک مذاکره موفق طرفین جایگزین هایی را در نظر می گیرند که در صورت عدم رسیدن به نتیجه مطلوب دیگری را جایگزین کنند. هریک از افراد در مذاکره اهداف و اولویت هایی دارند که گاهی ممکن است محقق نشوند. بنابراین در نظر گرفتن گزینه های دیگر برای رسیدن به مذاکره موفق ضروری است. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه مذاکره حرفه ای کلیک کنید.
• در مذاکره موفق افراد دیدی همه‌جانبه دارند. به این معنا که تک بعدی برخورد نمی کنند. در حین مذاکره اگر پیشنهاد جدیدی دارند که به نفع هر دو طرف است آن را مطرح می‌کنند. در زمان مذاکره ذهن افراد بهتر است باز باشد. یعنی متناسب با اطلاعاتی که از طرف دیگر دریافت می‌کنند بسته های پیشنهادی جدیدی را هم بیان کنند. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه چگونه فکر خود را آزاد کنیم کلیک کنید.
• در مذاکرات اجازه دهید فرد مقابل اول نظرش را مطرح کند چرا که با این کار می‌توانیم بیشتر سوالات حرفه ای بپرسیم و فعالانه گوش دهیم تا اطلاعات بیشتری هم بدست آوریم. علاوه بر این می توانید در حین آن پیشنهاداتی را مطرح کنیم که منافع هر دو طرف را در بر بگیرد. پس بهتر است تا حد امکان شرایط را طوری فراهم کنیم که اولین پیشنهاد را فرد مقابل بدهد.

برخی دیگر از قوانین مذاکره موفق

• به منافع پنهانی که پشت خواسته‌ها هستند توجه کنید. گاهی ممکن است افراد مسائلی را مطرح کنند که اگر عمیق‌تر به آن توجه شود می توان خواسته های دیگری را که هنوز بیان نشده، هم پیدا کرد. با دانستن این خواسته ها و نیازهای واقعی می توان به شیوه های برخورد کرد که همان تفکر برنده- برنده را به دست آورد.
• برای رسیدن به یک مذاکره موفق خوب گوش دهید و سوالات مناسب بپرسید. برای این که جریان مذاکرات بهتر پیش برود لازم است سوالات حرفه ای و خردمندانه در جریان مذاکره بپرسیم. سوالات تا حد امکان باز باشد تا بتوان اطلاعات دقیق تری کسب کرد و به این ترتیب پیشنهادات قابل قبولی هم ارائه شود.
• خود را جای فرد مقابل بگذارید. همدلی ابزاری است که خودش را در مذاکره موفقیت هم نشان می دهد. چرا که وقتی بتوانید از دریچه چشم فرد دیگری به دنیا نگاه کنید راحت تر می توانید او را درک کنید و به جهان بینی او پی ببرید. وقتی بتوانیم بفهمیم فرد مقابل چه نگرانی هایی دارد یا چه اهدافی را در سر می پروراند، می توانید با او همراه شوید تا به دلیل قانع کننده ای برای توافق یا عقد قرارداد با او برسید. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه اشتباهات رایج در مذاکره کلیک کنید.
• هنگامی که افراد پشت میز مذاکره  توصیه می شود که قبل از آن شناخت دقیقی داشته باشند تا بتوانند از سایر فاکتورهای جایگزین به راحتی سود چند برابر ببرند و مذاکره را به سمت نهایی شدن و عقد یک قرارداد پویا سوق دهند.  زوپا این امکان را می‌دهد که بدانید منطقه سبز قرمز و زرد در مذاکره کجاست.  زوپا در تفسی، تبیین و ترسیم محدوده چانه‌زنی و همچنین محیط تفکر احساسی و منطقی طرفین در مذاکره نقش مهمی دارد.

 

زوپا در مذاکره | تکنیک های استراتژیک زوپا

در کل زوپا در هر مذاکره‌ای بسیار مهم و واجب است. برای پیدا کردن زوپا نکاتی وجود دارد که شامل موارد زیر می شود:

• قبل از مذاکرات آمادگی داشته باشید:  مطالعات نشان داده است که هرچقدر افراد آمادگی بهترین قبل از انجام مذاکره داشته باشند اهداف و انتظارات را شفاف‌تر به فرد مقابل انتقال می دهند و در نتیجه مذاکره موفق‌تری هم خواهند داشت. این را بدانید وقتی وارد مذاکره می شوید نمی توانید متوجه شوید که زوپا چقدر بزرگ است یا چه مواردی برای توافق وجود دارد اما اگر با آمادگی وارد مذاکره شده باشید زوپا راحت تر شکل می گیرد.
• زوپا را می توان ایجاد کرد. وقتی وارد مذاکره می شوید با توافق و تشویق و به کارگیری سایر ترفند ها می توانید زوپا را ایجاد کنید. چراکه این کار احتمال رسیدن به نتایج موفقیت آمیز را راحت ترفراهم می کند. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه اصول موفقیت کلیک کنید.

برخی از تکنیک های استراتژیک زوپا

• زوپا قابل تغییر است. وقتی وارد مذاکره با فردی می‌شوید. زوپا می تواند کوچک‌، بزرگ یا حتی ناپدید شود. چرا که هر دو طرف ممکن است اولویت ها و اهداف خود را تصحیح و دوباره مورد ارزیابی قرار دهند. این را به خاطر بسپارید که شرایط می تواند گاهی تغییر کند. بنابراین توانایی سازگاری با این تغییرات عامل اساسی برای موفقیت در مذاکره است.
• محدودیتهای زوپا را شناسایی کنید. اگر بتوانید محدودیت های زوپا را در جریان مذاکره بدانید، آسان تر می توانید به توافق برسید. طبیعی است که مذاکره کنندگان با نشان دادن سود و زیان و پیشنهاد های خود تمایلی ندارند که مذاکره بدون نتیجه بمانند. لذا با پیش بینی محدودیت های زوپا جذابیت های مذاکره را از دست نمی دهید. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه مهارت های ارتباطی کلیک کنید.
• شرایط همیشه تحت کنترل شما نیست. جالب است بدانید که شانس هم در مذاکرات نقش مهمی دارد همیشه قبل از مذاکره نمی دانیم که با چه کسی روبرو خواهیم شد آیا او فردی منطقی و صادق است یا کسی است که فقط به منافع و اهداف خودش می‌اندیشد. توصیه می شود که اصول و ترفندهای مذاکره را بشناسید و همچنین به خاطر داشته باشید که شرایط همیشه آنچه فکرش را می‌کنید نیست.

 

نکاتی در رابطه با مذاکرات

• به اصول و ارزش های خود پایبند باشید: هر انسانی دارای یک سری اصول قواعد و حقوقی است که به راحتی حاضر به چشم‌پوشی از آنها نیست. این قواعد خط قرمز های هر فردی است که اگر کسی از آنها بخواهد عبور کند بهتر است مذاکره را ترک کنید. پایبندی به این قواعد برای مذاکره، یکی از اساسی ترین اصول مذاکره محسوب می شود.
• سعی کنید تا حد امکان وارد مشکلات دیگران نشوید: گاهی فرد مقابل با آوردن مشکلات بر سر میز مذاکره می خواهد مشکلات خودش را مسائل شما نشان دهد تا با این کار به خواسته خودش برسد. در این موارد بهتر است راهکارهایی را ارائه دهید تا این مشکلات بر مذاکره اثر منفی نگذارد.
• برای انتظارات خود برنامه داشته باشید. به این معنا که اولین  پیشنهاد را قبول نکنید. تمام احتمالات را در نظر بگیرید. شاید گزینه ها و پیشنهادهای بهتری مطرح شود. بنابراین اولین پیشنهاد را سعی کنید محترمانه رد کنید.
• به زمان بندی در حین مذاکره توجه کنید: مهم است بدانید که هر سوالی را کجا و چه موقعی بپرسید. بدانید که زمان انتظار و گوش دادن با زمان بحث و مذاکره متفاوت است. اگر چنانچه سوالات پرفشار از فرد بپرسید ممکن است مذاکره به شکست بیانجامد و زوپا ایجاد نشود. بنابراین هر سوالی را هوشمندانه، به جا و به موقع بپرسید.

برخی دیگر از نکات مهم در رابطه با مذاکرات

• از تمایلات شخصی خود چشم پوشید: اصل مهم در مذاکره موفق بودن و برنده شدن هر دو نفر است. نه صرفاً تحمیل عقاید و منافع شخصی خود به دیگری. مذاکره موفق است که این حس را به طرف مقابل بدهد که توافق نهایی ایده آل است.
• ایجاد تعهد در مذاکره اهمیت دارد:  وقتی وارد مذاکره می شوید بدانید که فرد مقابل بعد از توافق و قرارداد حتماً به شما متعهد می شود. مذاکره ای که در آن تعهد کتبی وجود نداشته باشد، خطرناک است.
• با آمادگی کامل وارد مذاکره شوید:  آمادگی به این معناست که هم شناخت از موضوع و هم از کیف شخصیتی فرد داشته باشید. حتی لازم است قبلا کتاب هایی را در مورد انواع تیپ های شخصیتی خوانده باشید چرا که کیفیت برقراری ارتباط با فرد مقابل موفقیت در مذاکره را تضمین می کند. مذاکره ای که در آن فرد بدون شناخت نیازها و شناسایی نقاط ضعف و قوت، وارد شود، قطعاً به شکست می‌انجامد. تا می توانید با آمادگی وارد هر مذاکره شوید تا فرصت های بیشتری کسب کنید.

 

سخن آخر در باب زوپا در مذاکره

دراین مقاله با موضوع زوپا و منطقه توافق آشنا شده اید. این را بدانید در هر معامله یا مذاکره ای، زوپا می تواند وجود داشته باشد البته با این شرط که اصول مذاکره موفق را آموزش دیده باشید. هر گفتگویی موفقی نیازمند تکنیک های خاصی است  که توصیه می شود با کار کردن روی آنها کیفیت ارتباطات خود را ارتقا دهید. اگر در این زمینه لغات ظرفی دارید نگران نباشید، شما می توانید آن را با مشاوران و روانشناسان ما در مرکز مشاوره حامی هنر زندگی در میان بگذارید.برای کسب اطلاعات بیشتر از مشاوره روانشناسی کلیک کنید