تکنیک های فروش | 11 روش برای تبدیل مشتری به خریدار

با استفاده از تکنیک های فروش می توانید تا چند برابر افزایش فروش داشته باشید. امروزه فروش علمی است که قواعد و قوانین مخصوص خود را دارد و از دانش روانشناسی و اقتصاد و جامعه شناسی استفاده می کند. علم فروش هر روز تکنیک های تازه ای را برای ارتباط با مشتریان و افزایش فروش ارائه می کند. این را بدانید که تکنیک فروش حرفه ای پیرامون مهارت برقراری ارتباط و ایجاد منفعت دو جانبه ایجاد می شود. برای آشنایی بیشتر در مورد تکنیک های فروش از مشاوره شغلی مشورت بخواهید.

 

جدید ترین تکنیک های فروش

هر فروشنده بهتر است مهارت هایی را آموزش ببیند تا بتوانند کسب و کار خود را ارتقا دهد. از این رو صاحبان کسب و کار بهتر است برای آموزش تیم فروش خود سرمایه گذاری کنند و آنها را برای افزایش مهارت های شغلی تشویق نمایند و منابع کافی را در زمینه فروش به آنها ارائه دهند. برای آشنایی با لیست مهارت های شغلی مورد نیاز کلیک کنید.

1-تبدیل مشتریان به فروشندگانی با انگیزه

اگر مشتریان محصولات یا خدمات شما را برای فروش دوباره به دیگران خریداری می کنند درآمد شما به توانایی این افراد در فروش محصولات و خدمات با سود مناسب و در پی آن خرید دوباره از شما بستگی دارد. کلید به دست آوردن درآمد سریع از این روش این است که به مشتریان کمک کنید تا فروش بیشتری به مشتریان خود شان داشته باشد که شما آن را تبلیغات مشارکتی می نامید و در آن مبلغ اجناس تبلیغاتی یا پاداشی تهیه می‌کنید که به فروشندگان و توزیع‌کنندگان کمک می‌کند تا به خریداران نهایی فروش بیشتری داشته باشند. در این رابطه مطالعه مقاله رفتار صحیح با مشتری پیشنهاد می شود.

اغلب راه اندازی این همکاری دو طرف کمی سخت می شود می توانید یک نمونه ساده از آن را که به راحتی اداره می‌شود و هزینه چندانی ندارد اجرا کنید. این کار را با نظرسنجی از فروشندگان و توزیع‌کنندگان با این عنوان که می‌خواهید با آنها برای فروش بیشتر کمک کنید شروع کنید. از آنها بپرسید برای فروش محصولات و خدمات شما به چه چیزی نیاز دارند. آموزش؟ انگیزه یا پاداش خاص برای نیروی فروش؟ آیا به بسته های کوچکتر محصولات یا مقادیر متفاوتی نیاز دارند؟ یا شاید به خدماتی متفاوت از آنچه شما ارائه می دهید نیاز است. در این رابطه مطالعه مقاله چطور کار پردرآمد داشته باشیم پیشنهاد می شود.

2-تکنیک های فروش | استفاده از روش پایین فروشی

وقتی کارکنان فروش اعتراضاتی درباره قیمت بالای محصولات دریافت می‌کنند و به نظر می رسد که مشتری به هیچ وجه راضی به خرید نخواهد شد می توان از روش فروش محصولات ارزان تر استفاده کرد. فروشندگان باهوش با روش پایین فروشی مشتری را از دست نمی‌دهند. پایین فروشی به معنای فروش یک طرح یا جسم ارزان‌تر که سبب می شود بتوان از مشتری که هیچ امیدی به فروش به او نبود پولی دریافت کرد. همچنین برای آشنایی با روش های خوداشتغالی پر درآمد کلیک کنید.

پایین فروشی در فروش موفق جایگاه ویژه‌ای دارد و همچنین منجر به افزایش سریع فروش می شود. وقتی این استراتژی‌ها را به فروش تلفنی اضافه میکنید میتوانید منتظر افزایش تصاعدی نرخ فروش و در نتیجه درآمد باشید. پایین فروشی کارکنان فروش را هم بر می‌انگیزد. فروشنده حرفه ای که اجازه پایین فروشی دارد اغلب به یک دستگاه پول ساز دائمی تبدیل می‌کرد. اغلب می توانید پیشنهاد پایین فروشی را در آگهی خود قرار دهید. در نتیجه خوانندگانی که احتمال دارد به خاطر قیمت بالا خرید نکنند قادرند هنوز گزینه ارزان تری داشته باشد و همچنان از خط تولید عرضه خدمات یا مهارت شرکت شما استفاده نمایند.

برگزارکنندگان سمینارهای گران قیمت معمولا از روش پایین فروش برای افزایش سود استفاده می‌کنند. آنها سمینار چند صد هزار تومانی را روی دی وی دی ذخیره کرده و آن را مثلاً با قیمت ۱۸ هزار تومان به فروش می‌رساند. از این رو کسانی که توانایی پرداخت هزینه شرکت در سمینار را ندارند این فرصت را به دست می آوردند تا اطلاعات سمینار را با هزینه کمتر به دست بیاورند.این یکی از رازهای موفقیت کارآفرینان در بسیاری از موارد است.

3-تکنیک های فروش | پیشنهادات با مدت محدود

مشتریان همیشه تمایل به تعلل دارند. آنها حتی خرید محصولاتی را که کاملاً ضروری به نظر می رسید به تعویق می‌اندازند با ارائه پیشنهادات با مدت زمانی محدود در این مشکل فائق می آیید. در پیام‌های پیشنهاد فروش دلیلی ارائه کرده و فروش ویژه را تا مدت محدودی ادامه دهید. مثلا به مشتری بگویید به تمام کسانی که تا پایان ساعت تاریخ چهارشنبه ۱۰ اردیبهشت سفارش خود را ثبت کنند یک کتاب رایگان هدیه داده خواهد شد. آن دسته از مشتریان محصولات آموزشی که از شهرستان ها تماس می‌گیرد ابتدا بسیار پر انگیزه هستند اما وقتی که درمی یابند که برای پرداخت باید به بانک مراجعه کنند این کار را به تعویق انداخته و پس از چند روز به فراموشی می سپارند.

البته امکان پرداخت آنلاین در سایت وجود دارد ولی برخی از مشتریان کارت بانکی یا رمز دوم فعال ندارند. راه حل موثر این است که هرگاه مشتریان تماس می‌گیرند تا در مورد نحوه خرید سوال کنند به آنها توضیح دهید که نامشان و محصول درخواستی را یادداشت کرده و یک پیشنهاد خوب برای شان دارید. اگر تا پایان ساعت کاری هم روز گذشته را پرداخت کنند یک محصول دیگر به عنوان جایزه برایشان می فرستید و اگر خرید به فردا موکول شود این جایزه به آنها تعلق نخواهد گرفت. به طور کلی خریدن وقتی می گویید فرصت ویژه فراهم شده اما به زودی پایان خواهد یافت مشتری تمایل بیشتری به خرید پیدا می‌کنند.

4-تکنیک های فروش | تبلیغات خود را خاص سازید

تبلیغات خاص و متفاوت همیشه مورد توجه قرار می گیرد. یکی از موارد مهم برای متفاوت بودن ارائه قیمت و توجیه آن است. بسیاری از رقیبان قیمت‌ها را به راحتی در اختیار علاقه مندان قرار نمی‌دهند و همچنین قیمت را توجیه نمی کند. ممکن است بارها از فروشنده پرسیده باشید چرا این پیراهن گران تر است و بگوید چون کیفیتش بهتر است. چنین پاسخ‌های کافی نیستند. بهتر است همیشه قیمت را توجیه کنید. این یکی از فرمول های ثروتمند شدن است.

این کار از طریق توسعه مشتریان مقایسه با سایر بسته‌ها صحبت درباره مشتریان دیگری که پس از درخواست کالا یا استفاده از خرید خدمت توانستند بیش از قیمت آن صرفه جویی کنند یا روش‌های دیگر امکان پذیر است. مطمئن شوید که قیمت محصولات به کمک حقایق مطالعات موردی یا سایر روش‌ها توجیه تاثیر است. به مشتریان خود توضیح دهید که با پرداخت قیمت چه مزایایی به دست خواهند آورد. همچنین حس فوریت را در مشتری برانگیزید تا بلافاصله به خرید اقدام کند.

5-فروش بسته ای از محصولات و خدمات

معمولاً مشتریان به دنبال ارزان ترین و ساده ترین محصولات نیستند بلکه ترجیح می‌دهند قیمت بیشتری بپردازند و مجموعه کامل تری به دست آورند. آنها بهترین را می خواهند و در صورتی که بتوانند قیمت خرید را در ذهن خود توجیه نمایند در بیشتر مواقع حاضر به پرداخت مبلغ بیشتر برای گزینه بهتر خواهند بود. یکی از بهترین راهکارها این است که محصولات را به صورت بسته بفروشید یعنی چند محصول وابسته را با هم به صورت یک محصول جدید در بیاورید و آن را به عنوان مجموعه کامل تر به فروش برسانید. برای درک بهتر می توانید از کوچینگ شغلی بهره مند شوید.

خرید این مجموعه ها برای مشتری لذت بخش و هیجان انگیز است چرا که به جای جستجو و تهیه محصولات مختلف به یکباره مجموعه کامل از محصولات را به دست می‌آورد.  شویندگان فرش، ایستگاه های خدماتی، تعمیرگاه های لوازم الکترونیکی، عکاسان چهره، مشاوران، آژانس‌های بیمه و سایر تامین کنندگان خدمات هرروز از این شیوه بهره برده و مجموعه متنوع با قیمت مناسب به فروش می رسانند.

6-تکنیک های فروش | مشتری را ترغیب به صحبت کنید

با مشتری احوالپرسی کنید و در قدم اول از او بپرسید که چرا با شما تماس گرفته در صورتی که نمی دانید یا بپرسید که چه چیزی او را برای تماس با شما تشویق کرده است. آیا تبلیغات شما را در مجله ها دیده است. اگر بله، چه چیزی در آگهی نظرش را جلب کرده و او را برای تماس گرفتن ترغیب کرده و چگونه شما را پیدا کرده است. گاهی هیچ اطلاعاتی درباره مشتری در اختیار ندارید. بهترین کار در اینگونه موارد پرسیدن این سوال که آیا کسی شما را معرفی کرده است؟ این سوال به مشتری یادآوری می کند که شرکت شما معرفان بسیاری دارد. به این ترتیب فوراً احساس راحتی بیشتری خواهد کرد.

البته چیزی که واقعاً می خواهید از ابتدای مکالمه تا پی ببرید شناختن انگیزه مشتری است. مشتری در مطالب بازاریابی شما چه چیزی مشاهده کرده که وی را به تماس ترغیب کرده است یا چه صحبت‌هایی با معرف شما تمایل وی را تشدید کرده است. افراد معمولاً به علت علاقه به کالا یا خدمت خاصی تماس نمی گیرند حتی اگر کالا یا مجموعه خدمات خاصی را در آگهی یا فروش اول خود تبلیغ کرده باشید.داشتن مهارت های تلفنی برای این کار یک امتیاز محسوب می شود.

آنها تماس می گیرند زیرا مشکل نیاز خواسته یا آرمانی دارند و تصور می‌کنند ممکن است شما راه حل مناسبی داشته باشید. البته بسیاری از تماس گیرندگان خودشان هم می دانند خواسته یا نیازشان چیست. ممکن است مجبور باشید برای یافتن مسئله به آنها کمک کنید. به هر حال هدف اصلی شما آن است که ببینید آیا محصولات یا خدمات شرکت شما خواسته مشتری را برآورده می سازد یا خیر.

7-تکنیک های فروش | دانستن عوامل تصمیم گیری مشتری به خرید

فروشندگان حرفه ای تا زمانی که به طور موثری مراحل پیشرفت مذاکرات یعنی سوالات گوش کردن اطلاعات مفید و توصیه را طی نکرده و نشانه‌های خرید را از مشتری دریافت نکرده اند برای انعقاد قرارداد که نهایی سازی فروش است اقدام نمی‌کنند. تنها پس از طی این مراحل است که فروش آغاز می‌شود و تاکنون تمایل را ایجاد کرده احساس ضرورت را بالا برده و مشتری را قانع کرده که محصول یا خدمتی که ارائه می کنید با ارزش تر از پولی است که او می‌پردازد. حالا برای عقد قرارداد یک پیشنهاد آزمایشی بدهید.

جمله ای که در فیلم ها بسیار می شنوید این است که "به نظرم این محصول برای شما فوق العاده است آیا مایلید برایتان بیشتر توضیح دهیم ". در این مرحله باید بتوانید دقیقاً به اعتراضات مشتری پاسخ گویید. عکس‌العمل او را با مطرح کردن چند پیشنهاد دیگر برای عقد قرارداد بررسی کنید. اعتراضاتش را حل کرده و کار را ادامه دهید تا زمانی که پاسخ مثبت دریافت کنید. آگاه باشید که به حرکات اعتراضی در واقع فقط یک ابراز علاقه همراه با چالشی است که مشتری در آن شما را به مبارزه می طلبد. اعتراض به قیمت یعنی مشتری آن کالا را می پسندد، پس به دنبال متقاعد کردن دیگران برای خرید باشید.

8-پیگیری تماسها با پیامک

با رایج شدن تلفن همراه و کاهش هزینه خدمات آن امروز تقریباً تمام تماس گیرندگان تلفن‌همراه دارند. اگر شماره آنها را ثبت کنید بعد ها می توانید از ارسال پیامک برای پیگیری تماس ها استفاده کنید. کافی است متن کوتاه را تهیه کرده و برای تماس گیرندگان ارسال کنید و در پیام خود از آنها بخواهید که برای دریافت پاسخ سوالات با شما تماس بگیرند. ارسال پیامک می تواند از طریق تلفن همراه یا اینترنت باشد.

شرکتهای متعددی سرویس ارسال و دریافت پیامک تحت وب را ارائه می دهند. با استفاده از این خدمات می توانید از برنامه حسابداری یا فایل اکسل شماره های تلفن همراه تماس گیرندگان را آپلود کرده و متن را در وب سایت ارائه دهنده خدمات پیامک تایپ کرده و با زدن دکمه ارسال ها و حتی هزاران پیامک ارسال کنید. اگر کسب و کار یک نفر را اداره می کنید و نیروی فروش در اختیار ندارید که آنقدر پرمشغله هستید که فرصت پیگیری تماس ها را ندارید می توانید با کلمات و صدای خودتان به کمک فناوری به نام ارسال پیام صوتی تماس ها را پیگیری کنید.

ارسال پیام صوتی به شما اجازه می دهد یک پیام کوتاه را ضبط کنید سپس آن را برای تمام مشتریان خود ارسال کنید و از آنجا که این سرویس امروزه در اینترنت در دسترس است حتی به نرم افزار احتیاج ندارید. همچنین این فناوری در صورتی که مشتری گوشی را بردارد پیام را پخش خواهد کرد.

9-فرهنگ راضی نگه داشتن مشتریان را ایجاد کنید

شرکت های پردرآمد جهان معمولا از مشتریان مشتاق و خوشحال برخوردار هستند. در حقیقت شغل اصلی شما به عنوان صاحب کسب و کار ایجاد مشتریان جدید برای کارکنان فروش است. مسئولیت دیگر شما است که مطمئن شوید که کارکنان شما تجربه خریدی لذت بخش برای مشتریان ایجاد می‌کنند. در این صورت مشتریان در آینده بیشتر تمایل دارد که خدمات و محصولات را خریداری کنند. به مشتریان خود یادآور شوید که فرهنگ شما طوری است که در هر شرایطی باید مشتریان را خشنود و راضی نگه داشت.فروشنده هایی که مهارت های ارتباطی خوبی دارند در این زمینه موفق ترند.

شما باید مستقیماً بر گروه فروش‌ نظارت داشته باشید و ببینید آیا مراحل فروش به خوبی انجام می شود. مشتریان خرید از شما را تجربه لذت بخش می دانند یا با بدقولی ها عدم تحویل به موقع بدرفتاری و مشکلات دیگر مواجه هستند. فراهم کردن خدمات بی نظیر برای مشتریان شما را در موقعیتی قرار می دهد تا از آنها بخواهید کسب و کارتان را به دیگران معرفی کند که یکی از بهترین روش ها برای افزایش فروش است. مشتریانی که با آنها به خوبی برخورد شود بر سر موضوعات دیگری مانند قیمت حساسیت کمتری از خود نشان می دهند و همین موضوع کار بخش فروش را بسیار ساده تر می کند.

10-کسب و کار یک نفره را توسعه دهید

اگر جزو دارندگان کسب و کارهای یک نفر هستید یعنی تمامی کارها را خودتان انجام می دهید در اولین فرصت یک فروشنده خوب بیابید و کار فروش را به او بسپارید. ناگهان خواهید دید وقت زیادی به دست خواهد آمد تا به بازاریابی برنامه ریزی کارها و توسعه کسب و کار بپردازید. به جای این که مجبور شوید هر وقت مشتریان به شما مراجعه کردند با آنها صحبت کنید می توانید وقت کافی برای تمرکز بر مشتریان سودمندتر یا راه اندازی خط تولید یا پیشنهاد خدمات جدید اختصاص دهید.

صحبت با مشتریان و انجام مراحل فروش را به فروشنده خود بسپارید آنگاه خواهید توانست کار خود را به سرعت توسعه دهید. بسیاری از کارآفرینان در برابر این تغییر مقاومت می کنند یعنی تمامی کارها توسط شما انجام شده و حال به یکباره باید به فرد دیگری اعتماد کنید به او دستمزد بپردازید و همچنین اجازه دهید در تصمیم‌گیری‌ها دخالت کند ولی هر چه زودتر این توسعه را انجام دهید کارتان سریع‌تر رشد خواهد کرد.

11-تیم فروش را به ابزار مناسب تجهیز کنید

حتی اگر فروشندگان در کار خود بهترین باشند باز به پشتیبانی تان نیاز دارند و این شما هستید که باید اطلاعات فروش تبلیغات مناسب فروش‌های ویژه و مطالب لازم را تهیه کنید تا فروشندگان از آن استفاده کنند و به عنوان شاهد کسب و کار شما بهترین شخص برای تهیه مطالب کاتالوگ و اطلاعات محصولات خود هستید. در حقیقت شما بهترین فروشنده سازمان یا شرکت هستید زیرا کسب و کار خود را بهتر از هر شخص دیگری می شناسید و بیشترین انگیزه را برای موفقیت دارید. برای آشنایی با رازهای موفقیت شغلی کلیک کنید.

برای کاری که انجام می دهید کسب و کار که به وجود آورده و برای وضعیت و نیک نامی خود در بازار تعصب دارد. به همین دلیل بهتر از شما در کسب و کارتان وجود ندارد. با تهیه مکالمات و روشهای فروش خود و آموزش تیم فروش می توانید این اشتیاق و دانش را به متخصصان فروشتان انتقال دهید. بنابراین دست به کار شوید و به کادر فروش خود آموزش‌های لازم را بدهید. آسان ترین راه این است که مکالمات تلفنی خود را با مشتریان ثبت کنید سپس بهترین های آنها را انتخاب کرده و به فروشندگان بدهید تا آنها را بارها گوش کنند.

در صورت لزوم برای این کار از مشتریان اجازه بگیرید. بهترین جملات برای شروع مکالمه پاسخ اعتراضات مشتری، پاسخ های مناسب به سوالات جملات نهایی کردن فروش و سایر موارد مربوط به مکالمه را به صورت صوتی ذخیره کنید. سپس از آن برای آموزش کارکنان فروش استفاده کنید. در فروش تلفنی این عوامل برای نهایی کردن فروش بسیار مهم هستند.

 

سخن آخر

تکنیک فروش امروزه یک دانش ضروری برای هر فروشنده ای تلقی می شود چراکه استفاده از آن باعث موفقیت در کسب و کار و رشد و پیشرفت او می شود. تکنیک های فروش بر اساس تحقیقات علمی به دست آمده اند و به شما جهت درآمد بیشتر بسیار کمک می‌کنند. برای آشنایی بیشتر با تکنیک های فروش می توانید از مشاوران با تجربه هم راهنمایی بگیرید. برای دریافت مشاوره روانشناسی از حامی هنر زندگی کنید.