اشتباهات رایج در مذاکره | شناسایی و رفع اشتباهات برای مذاکره ای موفق
اشتباهات رایج در مذاکره کدامند؟ همه مدیران موفق باید مذاکره کنند، خواه برای تعیین شرایط قرارداد، برای جلب رضایت افراد در جلسه یا بررسی کار با اعضای تیم. اگر نتوانید به طور موثر مذاکره کنید، در حرفه خود با مشکل روبرو خواهید شد. به عنوان مثال، ممکن است تجارت یا احترام اعضای تیم خود را از دست بدهید. یا ممکن است مشکلاتی در حرفه ی خود داشته باشید که با مذاکره کردن بهتر می توان آن ها را برطرف کرد. در این مقاله، چندین اشتباه رایج در مذاکره بررسی شده است و نحوه اجتناب از آن ها را مورد بحث قرار داده است.  

تماس با مشاور

اشتباهات رایج در مذاکره

نویسندگان کتاب راه های رسیدن به موفقیت مذاکره را این گونه تعریف می کنند: ارتباطی رفت و برگشتی که برای دست یابی به توافق زمانی طراحی شده است که شما و طرف مقابل دارای علایق مشترک هستید. سایر کارشناسان مذاکره را با استفاده از شرایط مشابه تعریف می کنند.
لی تامپسون در کتاب درسی یادگیری مذاکره، از مذاکره به عنوان فرایند تصمیم گیری بین فردی یاد می کند که هر زمان که نتوان به تنهایی به اهداف خود رسید؛ ضروری است. وقتی دو یا چند طرف نیاز به تصمیم مشترک دارند اما ترجیحات متفاوتی دارند مذاکره می کنند.برای کسب آگاهی از مهارت های مذاکره کلیک کنید.
این تعاریف مجموعاً شامل طیف وسیعی از مذاکرات است که ما در زندگی شخصی، محل کار و با افراد غریبه یا آشنایان انجام می دهیم.

اینفوگرافیک اشتباهات رایج در مذاکره

اینفوگرافیک اشتباهات رایج در مذاکره

۱. عدم آمادگی در مذاکره کردن

حتی اگر ایده ی روشنی در مورد آن چه از یک مذاکره می خواهید، داشته باشید باز هم باید استدلال های خود را با دقت آماده کرده و تمرین کنید. وقتی آماده می شوید احساس اعتماد به نفس بیشتری می کنید که در هر مذاکره ای مهم است. اگر بتوانید دانش خود را در مورد موضوع مورد بحث نشان دهید طرف مقابل شما را جدی می گیرد. و اگر کاملاً آمادگی داشته باشید چیزی را فراموش نخواهید کرد. مهم است که همه چیز را در مذاکره خود بگنجانید و چیزی را جا نیندازید زیرا پذیرفتن خواسته های جدید پس از انجام مذاکره برای افراد بسیار دشوار است.
اگر وارد مذاکرات گروهی می شوید از قبل با تیم خود بنشینید و تصمیم بگیرید که چه کسی می خواهد چه چیزی بگوید. متن سخنرانی خود را تمرین کنید و استدلال های خود را روشن کنید. در مورد آن چه طرف مقابل به احتمال زیاد می گوید و آن چه که شما آماده مصالحه هستید بحث کنید. یادداشت کنید و آن ها را با خود به جلسه بیاورید.

۲. عدم ایجاد روابط

ممکن است مواردی پیش بیاید که مجبور به مذاکره ی سریع شوید، بنابراین از خواسته های طرف مقابل بی اطلاع هستید. اما سعی کنید در صورت امکان با طرف مقابل رابطه برقرار کنید. فقط گفتگو های کوچک می تواند اعتماد ایجاد کند و بینش بهتری در مورد اهداف، بلند پروازی ها یا حتی ترس های او در مورد روند مذاکره به شما ارائه دهد. ممکن است صحبت های سختی پیش رو باشد اما اگر رابطه خوبی را زودتر با طرف مقابل برقرار کنید به احتمال زیاد به توافق رضایت بخشی خواهید رسید. برای کسب آگاهی بیشتر از برقراری ارتباط با دیگران کلیک کنید.

۳.اشتباهات رایج در مذاکره | ترس از توهین

تلاش برای به دست آوردن بهترین معامله برای خود، تیم یا سازمان شما می تواند دلهره آور باشد. ممکن است از گفتن حرف اشتباه، تسویه حسابِ خیلی زود یا چانه زنی بترسید. شاید از نظر شما رد پیشنهادات دیگران شرم آور یا استرس زا باشد مخصوصا اگر شما شخصی باشید که توانایی نه گفتن نداشته باشید. با به خاطر سپردن تفاوت بین مذاکره و مشاجره، می توانید با این احساسات شرم و ترس راحت کنار بیایید و به مذاکره بپردازید. هدف مذاکره این است که هر دو طرف به توافق برسند.
از آن جا که هر دو طرف چیز های متفاوتی می خواهند شما می توانید با آمادگی کامل از قبل از طریق بحث در مورد آن چه که برای انجام آن آمادگی دارید این مذاکره را با خیال راحت و مطمئن شروع کنید و پایان دهید.

۴. اشتباهات رایج در مذاکره | گوش ندادن

برای این که یک مذاکره کننده موفق باشید باید به حرف طرف مقابل گوش دهید. اگر با او مدام صحبت کنید یا حرف های او را نادیده بگیرید؛ پیدا کردن زمینه های توافق دشوارتر می شود. شما هم چنین به احتمال زیاد احساس خوبی به طرفین مقابل خود نمی دهید.
هنگامی که مهارت های خوب گوش دادن را دارید؛ می توانید در مورد خواسته های طرف مقابل فکر کنید، مشخص کنید که آیا علایق مشترکی دارید یا خیر و موقعیت های مشترک خود را با هم تشخیص و ارزیابی کنید. برای درک انگیزه ها و علایق او از تکنیک های گوش دادن فعال و همدلانه استفاده کنید.
اشتباهات-رایج-در-مذاکره

۵. اشتباهات رایچ در مذاکره | ندانستن باتنا (BATNA) خود

اصطلاح باتنا (که مخفف بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره شده است) در کتاب 1987، محققان راجر فیشر و ویلیام اوری با عنوان _رسیدن به موفقیت، مذاکره درباره توافق بدون تسلیم شدن_ به وجود آمد. در اصل، حتی اگر هدف شما از مذاکره رسیدن به خواسته شماست، باید تصمیم بگیرید که بهترین جایگزین بعدی شما چیست. این بدان معناست که می دانید چه زمانی بهتر است ضرر و زیان خود را کاهش داده و از آن جا دور شوید. ‌
قبل از وارد شدن به مذاکرات در مورد باتنا در مذاکره خود تصمیم بگیرید و هم چنین مطمئن شوید که می دانید نتیجه ی خوب از مذاکره چیست و چگونه حاصل می شود، حتی اگر دقیقا به آن چه می خواهید نرسیدید. داشتن یک باتنای روشن به این معنی است که می توانید در طول مذاکرات بیش تر تلاش کنید و به طور بالقوه معامله ای بهتر از آن چه انتظار داشتید به دست آورید؛ زیرا گزینه های خود را باز نگه داشته اید.

۶. مراقبت بیش از حد

شما باید به نتیجه مذاکره اهمیت دهید اما نه آن قدر که تصمیم بدی بگیرید زیرا احساس می کنید که نسبت به نتیجه ی موضوع وسواس گرفته اید. به عبارت دیگر، احساسات خود را کنترل کنید. این فرایند مذاکره را به عنوان یک رویداد عادی در نظر بگیرید و تصمیم بگیرید که چه روزی آمادگی دارید تا قرار ملاقات را در آن روز فراهم کنید.

۷. اشتباهات رایج در مذاکره | تمرکز بر قیمت

مذاکرات تجاری اغلب در مورد پول است. اما اگر وارد یک فرایند مذاکره با تعیین قیمت می شوید؛ برای این که می خواهید آن را کاهش دهید یا از آن مبلغ مورد نظر خود دفاع کنید در معرض خطر نادیده گرفتن مورد های مد نظر خود یا طرف مقابل قرار می گیرید. درست است که قیمت مهم است، اما اغلب پول فقط یک جنبه از یک معامله است.
در نظر بگیرید که در مورد چه چیز دیگری می توانید مذاکره کنید. به عنوان مثال، شاید بتوانید با یک بند انحصاری موافقت کنید، خدمات اضافی اضافه کنید یا شرایط قرارداد خود را بهبود ببخشید. برای آگاهی بیشتر در زمینه مهارت تمرکز کلیک کنید.

۸. تلاش برای پیروزی

رسیدن به توافق ممکن است دشوار تر باشد اگر شما انتظار پیروزی کامل را دارید، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شده اید. موثر ترین مذاکره جایی است که هر دو طرف مفاد شخصی خود را کنار بگذارند و احساس کنند به چیزی دست یافته اند. آن ها ممکن است همه آن چه را که می خواهند نداشته باشند، اما به اندازه کافی برای معامله ارزشمند هستند. حریص نبودن مهم است. برای کسب آگاهی بیشتر درباره نحوه مذاکره حرفه ای کلیک کنید.
اگر طرف مقابل به توافق برسد و این توافق برای هر دوی شما قابل قبول باشد، اگر خیلی سخت گیری کنید و حساسیت به خرج دهید و مذاکرات آینده را در معرض خطر قرار دهید می توانید آن معامله را به خطر بیندازید. به عبارت دیگر، بدانید چه موقع مذاکره را متوقف کنید و همیشه برای رسیدن به پیروزی پیش روی نکنید!

۹. اشتباهات رایج  در مذاکره | ارائه اولتیماتوم

اگر از جملات (این بهترین و آخرین پیشنهاد ما است) در مذاکرات اولیه خود استفاده می کنید، هیچ جای دیگری برای ادامه بحث وجود ندارد. هنگامی که یک اولتیماتوم مانند این را ارائه می دهید شانس یافتن سازش بسیار کم است؛ زیرا طرف مقابل را به گوشه ی رینگ می برید و انتخابی برای او نمی گذارید. این رویکرد ارائه اولتیماتوم هم چنین می تواند تهاجمی و سلطه گر به نظر برسد. اگر چه گاهی اوقات لازم است این کار را زمانی انجام دهید که طرف مقابل همچنان تلاش می کند تا موقعیت شما را از بین ببرد.
با این حال، از تفاوت بین ارائه اولتیماتوم و تعیین مهلت آگاه باشید. مذاکره کنندگان با تجربه غالباً از اولتیماتوم ها برای تشویق طرف دیگر برای تصمیم گیری یا خروج از بن بست استفاده می کنند. نکته منفی این است که شما را تحت فشار زمان قرار می دهد. نکته مثبت این است که هر دو طرف بر دستیابی به توافق در بازه زمانی متمرکز هستند که می تواند روند یافتن سازش را تسریع کند.

۱۰. ورود مستقیم و سریع به کسب و کار

یک اشتباه بزرگ که می توانید در مذاکره انجام دهید این است که افراد طرف دیگر میز را نشناسید. سرعت خود را در طول مذاکره کم کنید. با افراد ارتباط برقرار کنید. قبل از شروع مذاکره، رابطه ای هر چند کوچک ایجاد کنید. می توانید اطلاعات مفیدی در مورد آن چه برای آن ها مهم است، انگیزه ی آن ها، آن چه دوست دارند و دوست ندارند، بیاموزید. اطلاعات بیشتر از افراد این قدرت را به شما می دهد که درست وارد کسب و کار مورد نظر شوید.

۱۱. پذیرش اولین پیشنهاد از سمت طرفین

تصور کنید یک ماشین فرسوده را می بینید که با قیمت 7000 دلار تبلیغ می شود. شما با فروشنده ملاقات می کنید، 5000 دلار برای خرید پیشنهاد می دهید و او بلافاصله قبول می کند. دو فکر شما را آزار می دهد؛ یک: من باید کمتر پیشنهاد می کردم و دو: این ماشین باید مشکلی داشته باشد. از سوی دیگر فروشنده ممکن است این سوال را داشته باشد که آیا باید درخواست بیشتری می کرد یا خیر. اولین پیشنهاد فقط نقطه شروع برای مذاکره است. پس به نقطه نظر مشترک اکتفا نکنید و مذاکره را ادامه دهید!

۱۲. اشتباهات رایج در مذاکره | بلوف کردن

اعتبار شما یکی از ارزشمند ترین دارایی هایی است که به عنوان یک مذاکره کننده دارید. یک راه سریع برای از بین بردن آن تهدید هایی است که برای سود و زیان منافع خود می کنید. یکی دیگر از راه های از بین بردن اعتبار شما دروغ گفتن و دادن وعده هایی است که نمی توانید از پسش بر بیایید یا به آن عمل کنید. این یک بازی سر گرم کننده نیست بلکه این یک مذاکره تجاری است.

۱۳. درخواست بیش از نیاز

شروع مذاکره با اولین پیشنهادِ تکان دهنده و نامعقول نه تنها معمولا بی اثر است بلکه می تواند شما را احمق و بی ملاحظه به نظر برساند. اگر آن ها به شما نخندند و مذاکره را ترک نکنند، باید امتیازات بزرگی را برای بازگشت خواسته های خود به واقعیت، تقویت اعتبار و موقعیت خود انجام دهید.

۱۴. احساساتی شدن در مذاکره

احساسات، عادت بدی دارند که مهارت های مذاکره را تضعیف کرده و قضاوت را تیره و تار می کنند. تله های احساسی می توانند در هر زمان در حین مذاکره ظاهر شوند. اما پس از صرف زمان و انرژی زیاد برای مذاکره، در مراحل پایانی فرآیند بروز احساسات رایج است. وقتی از نظر احساسی سرمایه گذاری می کنید به معامله وابسته می شوید و تمام بی طرفی خود را از دست می دهید.
به خود یادآوری کنید که عینی باشید و قبل از تصمیم گیری که ممکن است پشیمان شوید نظرات کسانی را که از لحاظ احساسی به این معامله وابسته نیستند جلب کنید.  
اشتباهات رایج در مذاکره

هفت عنصر اصلی مذاکره

متاسفانه اکثر مردم مذاکره کننده ی خوبی نیستند. خبر خوب این است که تحقیقات به طور مداوم نشان می دهد که اکثر افراد می توانند مهارت های مذاکره خود را از طریق آموزش، آماده سازی و تمرین به میزان قابل توجهی بهبود بخشند. اعضای پروژه مذاکره ی هاروارد چارچوبی را برای کمک به مردم برای آماده سازی موثرتر برای مذاکره ایجاد کردند.
پاتون در کتاب راهنمای حل اختلاف می نویسد: چارچوب هفت عنصر ابزار های ضروری مورد نیاز برای شناسایی اهداف ما، آماده سازی موثر برای به حداقل رساندن خواسته های غیر معمول و استفاده از فرصت هایی که در مذاکره به وجود می آید را توصیف می کند. در این جا، ما هفت عنصر را مرور می کنیم:

۱. منافع

علایق، محرک های اساسی مذاکره هستند مانند: نیاز ها، خواسته ها و انگیزه های اساسی ما. غالباً به صورت ناخواسته، علی رغم این جلوگیری ها در هدایت مذاکره، علایقِ ما آن چه را که انجام می دهیم و می گوییم هدایت می کند. مذاکره کنندگان با تجربه مواضع اعلام شده همتایان خود را برای درک بهتر منافع اساسی آن ها بررسی می کنند.

۲. مشروعیت تلاش برای یک معامله

مشروع بودن یا عادلانه بودن، بسیاری از تصمیمات ما را در مذاکرات هدایت می کند. اگر احساس می کنید طرف مقابل از شما سوء استفاده می کند، به احتمال زیاد پیشنهاد او را رد خواهید کرد؛ حتی اگر از نظر عینی سود بهتری برای شما داشته باشد. برای موفقیت در مذاکره، ما باید پیشنهاداتی را ارائه دهیم که دیگران آن ها را مشروع و عادلانه می دانند.

۳. روابط

این که در حین مذاکره متوجه شدید که با طرف مقابل رابطه ای پایدار خواهید داشت یا که برعکس دیگر او را نخواهید دید، باز هم باید روابط خود را به طور موثر مدیریت کنید و مذاکره را پیش ببرید. پویایی روابط، زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که ارتباط مداوم داشته باشید.
مشاغل آینده، شهرت شما و روابط شما با دیگران ممکن است در گرو تعامل و رابطه ی شما با افراد باشد. شما می توانید با صرف زمان برای ایجاد رابطه و رعایت استاندارد های اخلاقی بالا در طول این روند، روابط را تقویت کنید. برای کسب آگاهی بیشتر درباره مهارت ارتباط موثر با دیگران کلیک کنید.

۴. جایگزین ها و باتنا (BATNA)

حتی وقتی در مذاکرات شرکت می کنید، از گزینه های دیگر دور از میز آگاه هستید. اگر توافق فعلی به نتیجه نرسد، چه خواهید کرد! آماده سازی مذاکره باید شامل تجزیه و تحلیل BATNA شما یا بهترین جایگزین ایده برای توافق مذاکره شده باشد.
به عنوان مثال، یک کاندیدای شغل ممکن است تعیین کند که در صورت به هم خوردن مذاکرات شغلی در حوزه ی فعالیت کارشناسی و رد شدن، درخواست خود را برای استخدام در مقطع کارشناسی ارشد آغاز خواهد کرد.

۵. گزینه های مختلف و جدید

در مذاکرات، گزینه های جدید به هر گزینه ی قبلی موجود که طرفین برای برآوردن منافع خود در نظر بگیرند از جمله شرایط احتمالی و معاملات اشاره می کنند، می تواند اضافه شود. از آن جا که گزینه های جدید شباهت ها و تفاوت های طرفین را به چالش می کشند؛ می توانند در مذاکره ارزش ایجاد کنند و رضایت طرفین را برای بهره برداری بهتر از مذاکره افزایش دهند.

۶.اشتباهات در مذاکره | تعهدات

در مذاکرات تعهد را می توان به عنوان توافق، تقاضا، پیشنهاد یا وعده ای که توسط یک یا چند طرف ارائه شده است تعریف کرد. تعهد می تواند از ذتوافق برای ملاقات در زمان و مکان خاص گرفته تا یک پیشنهاد رسمی تا قرارداد امضا شده باشد. برای کسب آگاهی بیشتر در این زمینه از مشاوره شغلی کلیک کنید.

۷. اشتباهات رایج در مذاکره | ارتباطات

چه در حال مذاکره آنلاین از طریق تلفن یا حضوری باشید؛ در فرایند ارتباط با طرف یا طرف های دیگر در جلسه شرکت خواهید کرد. موفقیت مذاکره ی شما می تواند به انتخاب های ارتباطی شما بستگی داشته باشد؛ مانند: تهدید یا پذیرش، طوفان فکری مشترک یا مطالبات محکم، فرضیه های خنثی در مورد علایق یا پرسش هایی برای بررسی دقیق تر آن ها. مراقب باشید که ارتباط خود در مذاکره به طور درست حفظ کنید.
با درک بهتر این عناصر سازنده مذاکره، می توانید در مورد نحوه آماده سازی برای ایجاد و ادعای ارزش در مذاکرات، مدیریت نگرانی های منصفانه و دست یابی به بهترین توافق ممکن، هم برای خود و هم برای طرف مقابل آمادگی بیشتری کسب کنید. در این راستا مشاوره روانشناسی می تواند بسیار راهگشا باشد.
تماس با برترین مشاورین ایران