باتنا در مذاکره به چه معناست؟ | آشنایی با باتنا و اهمیت آن
باتنا در مذاکره که در واقع بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره معنا می شود، اقدامی است که در صورت شکست مذاکرات توسط طرفین درگیر مذاکره انجام می شود. اگر هیچ توافقی بین طرفین حاصل نشود، باتنا را وارد مذاکره می کنند. باتنا زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که شرایط مذاکره برای طرف های درگیر، قابل قبول نباشد. یک باتنای قوی می تواند به یک طرف مذاکره بفهماند که جایگزین جذابی برای معامله دارد و به این ترتیب می تواند رقیب را از یک پیشنهاد وسوسه انگیز دور کند.  

تماس با مشاور

باتنا چیست؟

یک تعریف کلاسیک از مفهوم باتنا با این پرسش همراه است که باتنا، یکی از مهارت های مذاکره است یا استراتژی مذاکره؟ نزدیکترین پاسخ این است که کمی از هر دو. باتنا هم مهارت مذاکره و هم استراتژی مذاکره را در خود جای می دهد. شناسایی باتنای یک مذاکره کننده یک مهارت ضروری برای توسعه بهترین استراتژی ها برای استفاده در میز مذاکره است. باتنا مخفف عبارت" بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره" می باشد.
در صورت شکست مذاکرات و عدم توافق، طرف مذاکره می تواند به عنوان سودمندترین جایگزین برای رسیدن به توافق نهایی به آن تکیه کنند. به عبارت دیگر، اگر مذاکرات ناموفق باشد، باتنا یک گزینه جایگزین برای آن است. راجر فیشر و ویلیام اوری، محققان حوزه اصول و فنون مذاکره، اصطلاح باتنا را در پرفروش ترین کتاب خود در سال ۱۹۸۱ با عنوان "رسیدن به بله: مذاکره بدون تسلیم" ارائه کردند.  

اهمیت باتنا در مذاکره

باتنا اغلب در تاکتیک های مذاکره استفاده می شود و همیشه باید قبل از انجام مذاکره مورد توجه قرار گیرد. هرگز عاقلانه نیست که بدون شناخت باتنا خود وارد مذاکره جدی شوید. یک باتنا قوی می تواند قدرت شما را در مذاکره حرفه ای افزایش دهد. این به این دلیل است که به همتای خود می گویید جایگزین قدرتمندی برای تجارت با آن ها دارید و این می تواند آن ها را ترغیب به مصالحه با شما کند و از معامله با رقیب باز دارد.  اهمیت باتنا برای یک توافق مذاکره شده این است که:
  • قدرت مذاکره را بالا می برد.
  • نقطه جایگزین شما را تعیین می کند. (بدترین توافقی که مایل به پذیرش آن هستید).
  • بطور مثال، خریدار قیمتی کمتر از بدترین پیشنهاد فروشنده ارائه می دهد، در اینجا فروشنده با جایگزین خود( باتنا) وارد معامله می شود یا فروشنده قیمتی بالاتر از بدترین حالت خریدار ارائه می دهد و بهتر است خریدار با جایگزین خود، خرید کند.
در همان زمانی که باتنای خود را تعیین می کنید باید گزینه های جایگزین موجود درطرف دیگر را نیز در نظر بگیرید. گاهی اوقات ممکن است آن ها بیش از حد به گزینه های خود خوش بین باشند. هرچه بیشتر در مورد گزینه های آن ها اطلاعات کسب کنید، آمادگی بیشتری برای مذاکره خواهید داشت. شما قادر خواهید بود دیدگاه واقع بینانه تری در مورد گزینه ها و نتایج منطقی آن ها ارایه دهید.  

کارکرد باتنا در مذاکره

باتنا شما، یا بهترین جایگزین شما برای یک توافق مذاکره شده، معیار واقعی است که شما باید بر اساس هر توافق پیشنهادی، چه به آن علاقمند باشید و نفع ببرید، چه دوست نداشته باشید و بخواهید رد کنید، از آن استفاده کنید. اکثر افراد تقریباً هر کاری را که لازم است انجام می دهند تا از ایجاد بن بست در میز مذاکره جلوگیری کنند.
این بیزاری از بن بست باعث می شود که مذاکره کننده وارد رقابت کمتری با رقیب شود. این تصمیم منجر به کاهش قیمت مدنظر اولیه و کاهش چانه زنی می شود تا توافق به هرشکلی که هست صورت بگیرد. یک باتنا می تواند شما را از پذیرفتن شرایطی که بیش از حد نامطلوب است و به نفع شما نخواهد بود، محافظت کند. وقتی به مذاکرات به صورت استراتژیک فکر می کنید، دانش باتنا، به شما امکان می دهد از موقعیت خود در میز مذاکره دفاع کنید.
  • تعاملی : زمانی که طرفین می خواهد نه بگویند، اما فقط به برخی از پیشنهادات بله می گویند.
  • شخص ثالث: زمانی که دو طرف مذاکره نتوانند به تنهایی به یک تنیجه مشترک برسند به دنبال شخص ثالث باتنا می گردند که شخص ثالث هم از سه طریق وارد عمل می شود. میانجیگری،داوری، دادخواهی.
  • پیاده روی: وقتی نتیجه مذاکره غیرقابل قبول است و دو طرف این معامله را ضرر می دانند.
 باتنا در مذاکره

چگونه باتنای خود را تشخیص دهیم؟

تعریف یا توانایی شناسایی بهترین جایگزین مذاکره برای توافقی که مطلوب طرفین نبوده است، یکی از بی شمار گزینه های اطلاعاتی است که مذاکره کنندگان هنگام تدوین استراتژی های معامله و مذاکره به دنبال آن هستند. اگر مذاکرات فعلی شما به بن بست رسید، بهترین گزینه جایگزین شما چیست است؟ پاسخ هرچه باشد، همان باتنای شما خواهد بود. بیشتر مذاکره کنندگان با تجربه اهمیت ارزیابی باتنای خود را درک می کنند و آن را به بهترین و قوی ترین شکل توسعه می دهند. در حالی که شناسایی باتنا ممکن است همیشه آسان نباشد، محققان هاروارد چندین مرحله را برای کمک به روشن شدن روند تشخیص ارائه کرده اند:
  • اگر مذاکرات فعلی شما به بن بست رسید، تمام گزینه های جایگزین را لیست کنید.
  • جایگزین های خود را بر اساس ارزش دنبال کردن یک جایگزین خاص، ارزیابی کنید.
  • باتنایی را انتخاب کنید که بیشترین مقدار از سود مورد انتظار را برای شما داشته باشد.
  • پس از تعیین باتنا خود در مرحله سوم، مقدار رزرو یا کمترین ارزش معامله ای را که مایل به پذیرش آن هستید محاسبه کنید.
  • اگر ارزش معامله ای که به شما پیشنهاد شده از ارزش عددی مدنظر شما کمتر است، باید پیشنهاد را رد کرده و باتنای خود را رو کنید. با این حال، اگر پیشنهاد نهایی بیشتر از مقدار جایگزین شما باشد، باید پیشنهاد را بپذیرید.

تشخیص باتنا توسط دیگران

اشخاص ثالث می توانند از طریق آزمایش واقعیت و هزینه یابی به مشارکت کنندگان در ارزیابی دقیق باتنا های خود کمک کنند. در آزمایش واقعیت، شخص ثالث به شفاف سازی و ارائه گزینه های جایگزین طرف های مورد اختلاف برای توافق کمک می کند. او ممکن است این کار را با پرسیدن سوالات سخت در مورد باتنا انجام دهد. سوالاتی از قبیل چگونه می توانید این کار را انجام دهید؟ نتیجه چه می شود؟ طرف مقابل چه خواهد کرد؟ از کجا می دانید؟ یا حتی شخص ثالث توانایی این را دارد که اطلاعات جدیدی را وارد بحث کند که نشان می دهد ارزیابی یک طرف از باتنا، احتمالاً نادرست است.  

نکاتی برای کاربرد باتنا در مذاکره

چانه زنی در مذاکرات به شما کمک می کند تا بیشترین استفاده را از باتنا یا بهترین جایگزین برای یک مذاکره ببرید. بهترین نکات چانه زنی که توسط کارشناسان آموزش داده می شود آن هایی هستند که راه هایی را برای تقویت قدرت چانه زنی شما در مذاکره ارائه می دهد. برای انجام این کار، شما باید یک باتنای قوی یا بهترین جایگزین برای یک توافق درست کنید. هر چه بهترین جایگزین شما جذاب تر باشد، با اعتماد به نفس بیشتری درخواست های خود را در مذاکرات مطرح می کنید.
دست کم گرفتن اهمیت باتنا در مذاکره سهل انگاری است اما توسعه و شکل دادن یک باتنا، پیچیده تر از آن است که فقط به یک برنامه خوب به عنوان نقشه شماره دو بسنده کنید. اینجا شش نکته و استراتژی چانه زنی برای کسانی که به دنبال بهبود باتنا خود هستند، آورده شده است.

1-در نظر گرفتن چند باتنا

ممکن است فکر کنید که یک باتنا قوی را شناسایی کرده اید اما به خاطر داشته باشید که گزینه مدنظر شما ممکن است تغییر کند. به عنوان مثال، ممکن است یک پیشنهاد شغلی خوب گرفته باشید، اما اگر شخصی که آن را پیشنهاد کرده است از شرکت اخراج شود، چه اینده ای در انتظار شما و پیشنهاد خواهد بود؟ لی تامپسون، استاد دانشکده مدیریت کلاگ، در کتاب "ذهن و قلب مذاکره کننده" توصیه می کند که باتناها همیشه با احتمال از دست رفتن روبرو هستند. بنابراین دسترسی به حداقل دو یا سه مورد از باتناها روشی هوشمندانه است.

2-باتنای ضعیف را فاش نکنید

مهم نیست که چقدر برای ایجاد یک باتنا قوی تلاش می کنید، به هرحال احتمال دارد که بهره ای از آن نبرید. به عنوان مثال، شاید نتوانید شغلی را پیدا کنید که به اندازه شغل مورد نظر شما جذاب باشد. در چنین مواردی، مراقب باشید باتنای ضعیف خود را رو نکنید. دیپاک مالهوترا و مکس بازرمن از دانشکده تجارت هاروارد، در کتاب نبوغ مذاکره، تاکید می کنند که در مورد لو دادن باتنای ضعیف خود بسیار احتیاط کنید. به علاوه اینکه جوری وانمود نکنید که گویی ناچار از بستن قرارداد، حتی به نامطلوب ترین شکل آن، هستید.

3-اجازه ندهید باتنا شما را کم ارزش کنند

اگر همتای مقابل، باتنا شما را شناخته باشد هیچ بعید نیست اگر سعی کند ارزش آن را کمتر از حد واقعی نمایش دهد؛ حتی اگر بسیار قوی باشد. به عنوان مثال، اگر یک کارفرما متوجه شود که شما از یک شرکت رقیب پیشنهاد دارید، آن شرکت را تحقیر می کند تا جذابیت باتنای شما را کاهش دهد. او با هدف اینکه بتواند با شما به توافق برسد شرکت باتنای شما را کم ارزش می کند. به یاد داشته باشید که همتای شما منافع شخصی خودش را دارد و برای رسیدن به آن تلاش می کند.

4-درباره باتنای طرف مقابل تحقیق کنید

هوشمندانه این است که سعی کنید در مورد باتنای همتای خود تحقیق کنید. به عنوان مثال، در مورد روندهای استخدام در زمینه کاری خود جستجو کنید. سعی کنید بفهمید شرکت با چه تعدادی از نیروی کاری مواجه است. هر گونه ارتباط و اشنایی با کارکنان شرکت استخدام کننده می تواتد به شما در شناسایی باتنا شرکت کمک کند. البته، شما می توانید مستقیماً از مسئول مصاحبه بپرسید که شرکت با چه تعداد رقیب در حال کار کردن است که در این شرایط باید منتظر اغراق در پاسخگویی با هدف قدرتمند نشان باتنای شرکت باشید.

5-ارزیابی "دو سطحی" باتنا در مذاکره

به خاطر داشته باشید که در بیشتر مذاکرات تجاری، با دو طرف روبرو هستید. شخصی که به عنوان مذاکره کننده روبروی شماست و سازمانی که او نماینده آن است. گوهان سوپرامانیان، استاد دانشکده حقوق هاروارد معتقد است که احتمال دارد یک سازمان از نماینده مذاکره کننده خود بخواهد که برای یافتن بهترین گزینه برای یک موقعیت شغلی، جستجوی جامعی را شروع کند. در این‌میان انگیزه متقاضی کار برای استخدام این است که تا قبل از تعطیلات اخر هفته تکلیف را معین کند. به همین دلیل مهم است که در مورد انگیزه های نماینده سازمان فکر کنید.

6-مراقب تله استحقاق باشید

محققان در تحقیقات خود دریافتند که صرف زمان و منابع برای توسعه یک باتنا، زیرکانه و مفید است، اما این سرمایه گذاری می تواند یک جنبه زیان آور نیز داشته باشد. وقتی مذاکره کنندگان برای توسعه جایگزین های خوب تلاش می کنند و با احتمال عدم احتیاج به باتنا روبرو باشند، احساس می کنند وقت و پول خود را هدر داده اند. پیش بینی این ضرر احتمالی، میل به کسب سود برابر، ایجاد می کند. به این ترتیب در یکی از  می شوید و قدرت اندیشه درست را از دست خواهید داد.
مذاکره کنندگانی که از باتنای قوی دارند اما از ان استفاده نمی کنند خود را محق برای کسب دستاوردهایی می دانند که می تواند آن ها را به رفیع ترین قله های پیشرفت برساند و دچار تله های ذهنی می شوند. همچنین می تواند آن ها را به سمت رفتارهای غیراخلاقی مانند دروغ گفتن یا ارائه اطلاعات غلط به همتای خود سوق دهد. با یادآوری این نکته که در مذاکره، تهیه باتنا، یک سرمایه گذاری ضروری است و نه هزینه ای که باید جبران شود، می شود از این وسوسه غیراخلاقی اجتناب کرد.  
باتنا

دو تنظیم کننده اصلی رویکرد در مذاکره

به گفته داچر کلتنر از دانشگاه کالیفرنیا در برکلی، قدرت مذاکره بر دو تنظیم کننده عصبی اصلی رفتار تأثیر می گذارد: سیستم رویکرد رفتاری و سیستم بازداری رفتاری. مذاکره کنندگان قدرتمند رفتارهای "مرتبط با رویکرد رفتاری" مانند ابراز احساسات مثبت و جستجوی پاداش در محیط را بیش از گروه دیگر نشان می دهند که به پیشبرد موفقیت آن ها کمک بیشتری می کند.

نه گفتن در مذاکره

نه گفتن شاید مهمترین و قطعاً قدرتمندترین کلمه در ابزار زبانی و استفاده از ان برای بسیاری از مردم، سخت ترین است. با این حال افراد ناچارند هر روز به برخی از شرایط کاری و اجتماعی نه بگویند زیرا این سلاحی است که آن ها باید برای دفاع از آنچه برایشان اهمیت دارد استفاده کنند. در تجارت، چگونه می توانید به یک همکار یا رئیس بیش از حد مشتاق خود بدون آسیب رساندن به رابطه کاری، جواب منفی بدهید؟
دانستن اینکه چطور نه بگوییم احتمالاً ارزشمندترین مهارت در مذاکره و برای رسیدن به بله نهایی، بسیار کلیدی است. همانطور که خواهید آموخت، راز نه گفتن در حین محافظت و پیشبرد منافع اصلی، بدون به خطر انداختن روابط، در هنر شماره سه نهفته است. شما سه رویکرد متداول و در عین حال محبت آمیز در رابطه با قدرت را در اختیار دارید. به این صورت، معامله را نگه می دارید، رابطه کاری را نجات می دهید و اما همچنان نه می گویید.  

بهترین جایگزین برای باتنا در مذاکره

هر مذاکره ای فراتر از تعیین مجموعه ای از گزینه ها است. درک تفاوت های ظریف تاکتیک های مذاکره می تواند با حل اختلافات دشوار به بهبود روابط حرفه ای کمک کند. درک مذاکره همچنین می تواند به شما در ارزیابی نقاط قوت و ضعف شخصی در مواجهه با درگیری کمک کند که یاد بگیرید چگونه تمایلات چانه زنی خود را مدیریت کنید. در نهایت، مطالعه تاکتیک های رایج و احتمالی دستکاری مذاکره که توسط برخی افراد به کار گرفته می شود، می تواند به مذاکره کنندگان در خنثی سازی اثرات آن ها کمک کند.علاوه بر مطالعه، مشاوره شغلی می تواند در تشخیص باتنا و تمام مراحل مذاکره با شما همراه باشد.
طرفین ممکن است باتناها را برای هر شرایطی که نیاز به مذاکره دارد تنظیم کنند؛ از بحث افزایش حقوق گرفته تا حل شرایط پیچیده تر مانند ادغام سازمان و یا شرکت. باتناها برای مذاکره حیاتی هستند زیرا طرف مذاکره نمی تواند تصمیم آگاهانه ای در مورد پذیرش توافق اتخاذ کند؛ مگر اینکه اصول توافق خود را شناسایی کنند.  

سخن آخر درباب باتنا در مذاکره

مذاکره علاوه بر تکنیک ها و فنون خاص نیاز به تجربه در این زمینه دارد. برای داشتن مذاکره ای حرفه ای نیاز است مطالعه گسترده، فن بیان و اعتماد به نفس بالایی داشته باشید. برای یادگیری تکنیک های حرفه ای مذاکره بهترین راه استفاده از دانش متخصصان مجرب در مشاوره روانشناسی است.

ثبت دیدگاه فقط برای اعضای سایت امکانپذیر است. لطفا ثبت نام کنید.

تماس با برترین مشاورین ایران