مهارت های مذاکره | چگونگی موفقیت در مذاکره

مهارت‌ های مذاکره کدام‌اند و افراد چگونه می‌توانند این مهارت را به دست آورند؟ گاهی مذاکره‌ها آنقدر مهم هستند که نتیجه‌ آن در کل زندگی یک یا حتی چند نفر تاثیرگذار است.  جالب است بدانید مهارت مذاکره تنها در سخنرانی کردن نیست بلکه گاهی دستاوردهای سکوت بیشتر از سخنرانی است بنابراین در طول مذاکره موقعیت‌ها را بسنجید و در موقع نیاز سکوت کنید تا بتوانید مذاکره‌ خوبی داشته باشید. گاهی افراد با رعایت همه نکات باز هم نمی‌توانند مذاکرات موفقی داشته باشند در نتیجه لازم است جنبه‌های روانی افراد مانند استرس و اضطراب آنان توسط روانشناس بررسی گردد. داشتن یک مذاکره‌ موفق نیازمند ترفندهایی است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم پس تا انتها با ما همراه باشید.

مذاکره چیست؟

مذاکره گفت‌وگویی است که بین دو نفر یا بیشتر انجام می‌گیرد. در طی آن هدف‌هایی مشخص است و برای رسیدن به آن‌ اهداف گزینه‌هایی پیشنهاد می‌شود و توسط اعضای مذاکره کننده تایید یا رد می‌شود. موفقیت در مذاکره در گرو تکنیک‌هایی است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم. 

مهارت‌ های مذاکره

برای اینکه یک مذاکره‌ موفقیت آمیز داشته‌ باشید لازم است از تکنیک‌هایی استفاده کنید تا بتوانید از میدان مذاکره پیروز بیرون بیایید. در ادامه به معرفی چند تکنیک می‌پردازیم و شما می‌توانید با تمرین آن‌ها مذاکره‌ خوبی داشته داشتید و در آن مهارت پیدا کنید.

تکنیک آینه‌ای از جمله مهارت های مذاکره

برای دریافت اطلاعات بیشتر از طرف مقابلتان می‌توانید از این ترفند استفاده کنید. در تکنیک آینه‌ای شما باید در پایان هر جمله چند کلمه‌ کلیدی مهم که نیاز به دریافت اطلاعات در آن زمینه دارید را تکرار کنید. معمولا افراد در بین مذاکره حرف‌های خود را تکرار می‌کنند. زمانی که آن‌ها حرف‌های قبلی خود را تکرار می‌کنند شما می‌توانید اطلاعات مهمی از صحبت‌های آنان دریافت کنید و ابهامات خود را رفع کنید.

شاید این کار در ابتدا بیهوده به نظر برسد اما زمانی که شما چند کلمه‌ کلیدی جمله‌ آن‌ها را تکرار کنید، گمان می‌کنند که واقعا دارید به صحبت‌ آن‌ها گوش می‌دهید. توصیه می‌شود در زمان مذاکره فعالانه به صحبت‌های مخاطبتان گوش دهید زیرا این کار نه تنها طرف مقابلتان را تشویق به صحبت می‌کند بلکه باعث می‌شود شما اطلاعات بیشتری کسب کنید و مذاکره‌ بهتری داشته باشید.

استفاده از کلمات پرسشی چه و چگونه از جمله مهارت های مذاکره

استفاده از این کلمات در مذاکره اهمیت بالایی دارد و موجب می‌شود تا طرف مقابل تشویق به صحبت شود و منظور خود را بهتر و روشن‌تر بیان کند. مثلا می‌توانید بگویید شما چه طرحی را پیشنهاد می‌دهید؟ با طرح این پرسش مخاطبتان مقصود و نیت خود را از انتخابش به روشنی بیان می‌کند.

همچنین استفاده از کلمه‌ پرسشی چگونه نیز باعث می‌شود مخاطبتان به موضوع از جانب شما نیز نگاه کند و عادلانه تصمیم گیری کند. مثلا می‌توانید بگویید من متوجه هستم که این طرح بسیار مفید است اما من چگونه باید آن‌ را تکمیل کنم؟ زمانی که از کلمه‌ پرسشی چگونه استفاده می‌کنید طرف مقابلتان خودش را جای شما می‌گذارد و ممکن است به شما حق بدهد. به صورت کلی سعی کنید از سوالات باز استفاده کنید و به گونه‌ای آن‌ها را بپرسید که مخاطبتان تشویق به صحبت شود. با این کار می‌توانید اطلاعات مفیدی را بدست بیاورید.

دروغگویی ممنوع

هرگز سعی نکنید در مذاکره دروغ بگویید زیرا در وهله‌ اول در زمان مذاکره ممکن است طرف مقابلتان با ترفندهایی دروغ شما را فاش کند و روند مذاکره به ضرر شما تمام شود. یکی دیگر از عواقب دروغگویی این است که ممکن است دروغ شما به گوش دیگران برسد و به تدریج شما قدرت و نفوذ خود را از دست دهید و دیگر نتایج مذاکره به نفع شما نخواهد بود. بنابراین بهتر است همیشه در مذاکرات صداقت خود را رعایت کنید تا بتوانید نتایج رضایت بخشی کسب کنید.

برای آگاهی بیشتر در زمینه مذاکره حرفه ای کلیک کنید.

آمادگی برای تغییرات احتمالی از جمله مهارت های مذاکره

معمولا در مذاکره‌ها برخی شرایط تغییر می‌کند، به همین دلیل شما باید قبل از مذاکره شرایط و گزینه‌های موجود را بررسی کنید. اگر در طی صحبت کردن برخی از گزینه‌ها تغییر کردن شما گزینه‌های دیگری را مطرح کنید و آمادگی برای تغییر شرایط داشته‌ باشید. اما اگر تنها به یک گزینه فکر کنید و روی آن برنامه ریزی کنید، در طی مذاکره هنگامی که تصمیم به تغییر شرایط گرفته می‌شود، شما آمادگی کافی ندارید و امکان شکست شما در مذاکره بالا می‌رود.

شرایط مذاکره را بررسی کنید

برای داشتن یک مذاکره‌ موفقیت آمیز باید زمان، مکان و نحوه‌ مذاکره را بررسی کنید و حتی برای اینکه در زمان مذاکره آمادگی بیشتری داشته باشید می‌توانید به محلی که قرار است مذاکره در آن صورت بگیرد بروید و صحبت‌های مهم خود را تمرین کنید. با این کار شما در طول مذاکره تمرکز بیشتری دارید، هدفمند هستید و احتمال موفقیت شما افزایش پیدا می‌کند. به صورت کلی آمادگی در مذاکره شامل اهداف تعیین شده، فضای مذاکره، آشنایی با راه حل‌ها و گزینه‌های مرتبط با اهداف مذاکره می‌باشد.

آشنا شدن قبل از مذاکره با طرف مقابل از جمله مهارت های مذاکره

شاید جالب باشد که بدانید یکی از رازهای موفقیت در مذاکرات شناخت طرف مقابل است. برای این کار لازم است قبل از شروع مذاکره چند دقیقه با مخاطبتان ارتباط برقرار کنید و اطلاعات کلی در رابطه با وی بدست بیاورید. انجام این کار باعث می‌شود رابطه‌ بین شما و مخاطبتان نزدیک‌تر شود و روند مذاکره به خوبی پیش برود. همچنین بررسی نتایجی که طرف مقابلتان از مذاکره‌های قبلی گرفته است تاثیر بسزایی در موفقیت مذاکره دارد.

از سفارش‌های خرد شروع کنید

زمانی که قصد دارید در زمینه‌ تجاری مذاکره‌ای داشته‌ باشید می‌توانید در ابتدا از سفارش‌های خرد شروع کنید و به تدریج حجم سفارش خود را بالا ببرید. به صورت مثال اگر قصد دارید 200 عدد جنس سفارش دهید در ابتدا از دو عدد شروع کنید و به تدریج حجم سفارش خود را بالا ببرید.

استراحت کردن در بین مذاکره از جمله مهارت های مذاکره

اگر مدت زمان مذاکره طولانی شود بهتر است بین آن زمانی را برای استراحت قرار دهید و در طول استراحت می‌توانید صحبت‌هایی که قرار است داشته باشید را دوباره بررسی کنید و اگر نیاز به تغییر داشت، این کار را انجام دهید. استراحت بین مذاکره باعث می‌شود تمرکز مخاطبان بیشتر شود و روند مذاکره به خوبی پیش برود. حتی اگر زمان مذاکره محدود است می‌توان با توافق اعضا زمان مذاکره را بیشتر کرد و بخشی از آن را به استراحت پرداخت.

برای اطلاعات بیشتر در زمینه موفقیت در زندگی کلیک کنید.

سکوت کردن در مذاکره چه تاثیراتی دارد؟

در طی مذاکره موقعیت‌هایی هستند که لازم است سکوت کنید و حرفی نزنید. یادتان باشد حرف زدن در مذاکره هدف نیست بلکه وسیله‌ای برای رسیدن به هدف است. هدف اصلی شما در طول مذاکره ارسال پیام به مخاطبتان است و گاهی سکوت این پیام را به مخاطبتان می‌رساند.

سکوت نشانه‌ای از قدرت است زیرا اگر توجه کرده باشید متوجه می‌شوید در طول مذاکره افراد قدرتمند سکوت می‌کنند و افراد ضعیف‌تر تلاش می‌کنند با صحبت کردن از موضع خود دفاع کنند. همچنین گاهی سکوت نشانه‌ اعتراض است و با حرف نزدن به مخاطبتان این پیام را می‌رسانید که با این موضوع مخالف هستید. بنابراین زمانی که از تصویب موضوعی رضایت ندارید می‌توانید سکوت کنید و حرفی نزنید.

مهارت‌ های مذاکره | تمرینات موفقیت در مذاکره

موفقیت در مذاکره بدین معنا است که اعضای مذاکره کننده بر سر موضوعی به توافق برسند. به صورت کلی داشتن یک مذاکره‌ موفقیت آمیز نیازمند تمرین و کسب تجربه است. اگر در ابتدا در مذاکرات خود ضعف‌هایی دارید به تدریج می‌توانید آن‌ها را کم کرده و روی نقاط مثبت خود تمرکز کنید. فراموش نکنید هرچقدر تمرین بیشتری داشته باشید احتمال موفقیت شما در مذاکره افزایش پیدا می‌کند. در ادامه به برخی از تمریناتی که باعث موفقیت در مذاکره می‌شود اشاره‌ می‌کنیم.

به بهانه‌ هر موضوعی مذاکره کنید

در ابتدا برای اینکه بتوانید مذاکره‌ خوبی داشته باشید لازم است با اطرافیان و حتی خانواده‌ خود مذاکره کنید تا بتوانید ایرادات خود را پیدا کنید و در جهت رفع آن‌ها تلاش کنید. هرچه تعداد مذاکره بیشتر شود شما مهارت بیشتری کسب می‌کنید. لزومی ندارد که موضوع مذاکره‌ شما مسائل بسیار مهم و حیاتی باشد و می‌توان بر سر مسائل جزئی‌تر و کم اهمیت‌تر مذاکره کرد. سعی کنید تکنیک‌های گفته شده را در طول مذاکرات خود رعایت کنید تا بتوانید گفت‌وگوی خوبی داشته باشید.

مهارت های مذاکره | اطلاعات خود را بالا ببرید

قبل از انجام مذاکره لازم است اطلاعات خود را در زمینه‌ موضوع مذاکره بالا ببرید تا بتوانید از عهده‌ گفت‌وگو به خوبی بربیایید. فرقی نمی‌کند موضوع مذاکره تجارت، داد و ستد یا در حوزه‌ استارت تاپ باشد. اگر اطلاعات کمی داشته باشید به راحتی در دام مخاطبتان می‌افتید و شکست می‌خورید. با تحقیق کردن می‌توانید اطلاعات مفیدی بدست بیاورید، همچنین بهتر است قبل از مذاکره سوالات خود را آماده کنید تا بتوانید اطلاعات مفیدی از مخاطبتان بگیرید.

کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش بدهید

هنر شنیدن و شنونده بودن را در خود تقویت کنید و سعی کنید در طول مذاکرات بیشتر گوش بدهید و کمتر صحبت کنید. با این کار می‌توانید در مورد مسائل مختلف آگاهی پیدا کنید و اطلاعات خود را بالا ببرید. برای این کار می‌توانید از اطرافیان خود شروع کنید و زمانی که با آن‌ها صحبت می‌کنید سعی کنید بیشتر به حرف‌های آن‌ها گوش دهید و کمتر حرف بزنید. به صورت کلی مفهوم شنیدن به این معنا است که علاوه بر تمرکز روی صحبت‌ها، شامل درک حرکات و زبان بدن طرف مقابل می‌باشد. مذاکره کننده‌ حرفه‌ای بیشتر سعی می‌کند به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهد و کمتر به تفسیر و توضیح اهداف بپردازد.

زبان بدن مخاطبتان را زیر نظر بگیرید

با کسب اطلاعات در مورد زبان بدن می‌توانید ارتباط بیشتری با مخاطبتان برقرار کنید و از طریق زبان بدن وی مسائل زیادی را متوجه شوید. در ابتدا ممکن است این کار کمی دشوار به نظر بیاید اما به تدریج در آن مهارت کسب می‌کنید و به راحتی می‌توانید زبان بدن مخاطبتان را زیر نظر بگیرید. همچنین می‌توانید از مهارت‌های زبان بدن مثبت استفاده کنید تا با طرف مقابلتان ارتباط بیشتری برقرار کنید. به طور مثال کسی که سر خود را به صورت مستقیم قرار می‌دهد و دستانش زیر چانه‌اش باشد بدین معناست که صحبت‌های شما برای وی دارای اهمیت است.

سخن آخر درباره مهارت‌ های مذاکره

موفقیت در مذاکره از اهمیت بالایی برخوردار است و اگر با وجود رعایت نکات بالا همچنان ضعف‌هایی دارید، می‌توانید با مشاورین مربوطه در ارتباط باشید تا علت عدم تمرکز، استرس و اضطراب و بسیاری از دلایل دیگر بررسی شود و برای حل آن‌ها راهکارهایی پیشنهاد شود.

برای آگاهی بیشتر در زمینه مشاوره تلفنی کلیک کنید.

 

برای دریافت مشاوره در زمینه مهارت های مذاکره می توانید با مشاوران مرکز مشاوره روانشناسی حامی هنر زندگی از طریق شماره 02122018502 و یا از طریق تلفن ثابت از کل کشور با شماره 9099075228 و از تهران با شماره 9092305265 تماس بگیرید.